Optimiser le pricing avec le yield management

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Diffusé le 26 mars 2015 sur Xerfi Canal

Un aller-retour paris-berlin en avion coûte entre 100 et 500 EUR. Nous sommes habitués depuis quelques années à des tarifs variant du simple au quintuple. Comment cela fonctionne-t-il ? Pour en parler, Precepta stratégiques a reçu Arthur Waller, fondateur de PriceMatch.

Transcription

Vincent Lorphelin - Un aller-retour Paris Berlin en avion coûte entre 100 et 500 euros. Nous sommes habitués depuis quelques années à des tarifs variant du simple au quintuple. Alors comment cela fonctionne-t-il ? Pour en parler j'accueille aujourd'hui Arthur Waller fondateur de PriceMatch. Arthur Waller bonjour, comment se fait-il que l'on trouve des billets d'avion à tous les prix ?

Arthur Waller - C'est la magie du yield management qui permet de fixer le bon prix, de le faire varier.

VL - Je rappelle que votre entreprise PriceMatch est un spécialiste du yield management hôtelier. Vous avez fondé votre société en 2012, vous avez levé un million d'euros l'année suivante. Aujourd'hui vous réalisez un chiffre d'affaires de 2 millions avec 90 collaborateurs. Pour que l'on comprenne ce qu'est le yield management est-ce que vous avez un exemple ?

AW - Je pense que la la majorité des français ont pour la première fois côtoyé le yield management en réservant un billet d'avion que ce soit sur des comparateurs de prix comme Skyscanner, Trivago ou Expedia. Vous aurez remarqué que sur ces sites les prix changent tout le temps en fonction de la date demandée, en fonction de la durée entre la date et le moment où vous réservez, en fonction si vous avez réservé le soir où le matin-même parce que l'on sait que ce ne sont pas les mêmes types de profils qui réservent le soir ou pendant la journée.

VL - Donc il y a tout un tas de critères qui sont pris en compte par un algorithme pour ajuster en temps réel le prix et c'est pour ça que quand on fait une demande à quelques secondes d'intervalle on voit le prix qui est capable de fluctuer.

AW - Tout à fait et vous avez une armée d'ingénieurs chez Air France qui travaille là-dessus toute la journée pour optimiser les marges.

VL - alors depuis quand ça existe ?

AW - alors ça commence vraiment dans les années 80 quand les compagnies aériennes aux etats-unis ont vu leurs marges qui ont commencé à se faire rogner parler le low-cost avant internet pour et les grandes compagnies aériennes américaines ont commencé à faire du revenue management pour optimiser leurs marges et puis ensuite avec internet c'est accéléré avec la possibilité de changer ses prix très facilement pour l'entreprise, et pour le client la possibilité de comparer tous les prix facilement.

VL - En dehors du secteur aérien est-ce qu'il y a un profil type des entreprises qui sont concernés par le yield management ou bien ça concerne toutes les entreprises ?

AW - Je dirais que c'est principalement les entreprises qui ont une capacité maximale fixe, des coûts fixes élevés et des coûts variables plutôt faibles, une demande qui varie au cours du temps pour des biens qui peuvent être qualifiés de périssables et la possibilité de changer leur prix assez facilement. Donc les secteurs de l'aérien, le rail. On estime que dans l'hôtellerie 5 % des hôtels dans le monde ou un outil de yield management à proprement parler, les autres le font plus ou moins à l'intuition. La pub en ligne aussi : vous avez beaucoup de startups françaises très connues, comme Criteo, et à vous avez d'ailleurs AlpehD qui se lance là-dedans pour aider les annonceurs.

VL - Et donc pour ces entreprises qui ont sauté le pas du yield management, c'est quoi le bénéfice qu'elles en retirent ?

AW - Vous avez plein d'études qui ont montré que le chiffre d'affaires augmente en moyenne de 7% après l'application d'une stratégie de yield management. Comme ce sont des entreprises qui ont des coûts variables assez faibles c'est quasiment du profit.

VL - Quels sont les nouveaux secteurs qui sont en train de rentrer là-dedans ?

AW - Vous avez pas mal de nouveaux secteurs qui entrent là-dedans. Vous avez la billetterie, les parcs de stationnement, vous avez la restauration. Dès qu'internet rend plus facile la possibilité de réserver pour le client en ligne et pour l'entreprise de changer ses prix facilement en ligne, ça tend à se développer tout de suite.